中国校友为什么不愿意给母校捐钱？(2)

做募款十多年来，我的主要体会是，首先，虽然募款不是做生意，但是做募款得有做生意的执着和勤奋。得多去跑，出去访问，得多见人，否则你根本不知道谁是潜在的捐赠者，而且你不出门的话，人家怎么知道你有需求？我们几乎访问了所有我们认为有可能给我们捐赠的个人和企业。而且不能只见一次，你刚认识他的时候，怎么能向他要钱呢？要见一次、两次、三次……直到他认可你了，也信任你了，这时候俩人才能谈到捐赠的问题，所以说这是一个很长的过程。

其次，校长、院长等领导不仅要重视募款工作，而且要亲自参与募款工作。所谓“重视”，不能只是嘴上说说，要真正抽出自己的时间来参与募款。正是清华大学每一位校领导以实际行动来支持我们的工作，募款工作才能进展得这么顺利。在这里我要感谢校前党委书记贺美英教授、前常务副校长杨家庆教授、经管学院前院长赵纯均教授，还有前校长陈吉宁等各位领导的帮助和指导。有大学的支持做后盾，我和钱颖一院长拜访了很多捐赠者。

再次，募款要有策略、有重点地做。刚开始做募款的时候，我和当时的院长等领导走访了15所以上美国高校，与他们的副校长或者院长沟通，谈应该如何做募款，但是我觉得美国高校的做法不一定完全适用于中国高校。最大的区别就是美国高校的募款大部分来自校友。那些捐款的校友，很多都是65岁以上了。然而，清华大学经管学院的最早一批校友到今天才毕业30年（清华经管学院于1984年建院），在当时（2002年）才毕业不到20年，很多人还处在养家糊口的状态，没有办法给出大额的捐赠。而且国内大学的校友，这么多年来，没人培育他们捐赠的意识，使他们养成捐赠的习惯。所以对于中国大学来说，如果是现在进行募款工作，校友并不能成为重点。概括说来，就是要先“抓大放小”。

然后我们是“先国外，后国内”，就是先得找国外的机构和个人募款，这相对容易，国外的捐赠一带动，国内可能就捐了，这是我们当时的策略。现在此消彼长，国内的捐赠也开始起来了，特别是过去的七八年，所以我们募款的方向也会随之变化。

麦可思研究：清华大学，或者说清华经管学院，因为有更好的社会声誉，会不会募款工作比一般大学更加容易做？

潘庆中：恰恰相反，更难做。人家会说清华有那么多资源，居然也缺钱啊？每个人都觉得你很容易要到钱，所以他就不给你捐赠了。我们设身处地来想，假如你是捐款人，比如说拿出1万块钱来捐，你肯定会捐给那个你认为最需要的人。所有人都不给名校捐，所以名校募款是最难的。希望小学募款最容易，因为大家都觉得捐给它的边际效益最好，比如我捐100块钱，就可以改善一个孩子一个月的伙食，那是多大的投入产出比啊。所以对于清华这样的名校来说，募款就变成了最大的挑战，你必须说服募款对象，让他相信你的确需要这笔捐赠。