中国校友为什么不愿意给母校捐钱？(4)

第二个是选对人去做这件事。这个太重要了，如果人选不对的话，职位给他了，但他不知道怎么做。要建立专业的募款队伍。美国大学早已有职业化的募款团队，甚至一个学院有30多人专门做募款。但是中国高校还没有，即使清华经管学院已经是国内做得很好的了，专门做募款的人，连我在内也只有三位。

这里所说的募款人选，并不一定非得有相关的经验。因为在中国高校，这还是一项新的工作。我刚开始做募款的时候也没经验，当时国内也没有人可以培训这个，国外的经验又不能照搬。刚开始的前3个月，我就见了100个有可能捐钱的人，这就是学习和体验的过程。所有人都是这样起步的。这和做企业的道理一样，我经常跟企业家接触，他们成功的第一要点就是勤奋，没有别的。钱颖一院长也是学者，也从来没做过募款。有一回我们一起坐很久的飞机，去美国一个“深山沟”里见募款对象，因为美国很多年纪大的富豪都像隐士一样住在偏僻的地方。钱院长在路上说，你看咱俩多辛苦啊，咱们做事有什么秘诀？没什么秘诀，我们就比别人勤奋一点就行了。募款工作成功的秘诀，并不在于有多少相关的经验，第一就是要勤奋。这真的就是特别简单的道理，但是很多人都忘了这一点，别人说“我这笔钱可能不想捐”，你要是就这样放弃了，这件事就结束了。但是你要是勤奋的话，一次一次去找他，可能最后就成功了。

这其中的技巧就和谈恋爱一样，你们得建立信任，有了信任了，多了解了，才能有感情，有感情了以后，才能“谈婚论嫁”，才能把他的钱跟你的钱看成是一样的。那时候捐款不就容易了吗？这其中的道理需要去好好体会。

另外，不能以为光做对外宣传，或是打广告就能募款，必须要一对一地去做。

麦可思研究：清华大学苏世民学者项目不同于一般的奖助学金的募款，它在中国是一个很新的概念，如何向募款对象阐述项目的意义和价值，以使他们能慷慨解囊？

潘庆中：首先我会把苏世民学者项目的意义说清楚，大家都是培养人才，苏世民学者项目有什么特点呢？就是为未来的世界培养leader（领导者），或者说人才。这个意义很明确，越简短越好，最好是一两句话就能说明白。

其次，要向对方说清楚我们的需求。我们会面对很多国内、国外的慈善家，他们很清楚你找他的目的是什么。所以你要做一个款项用途的list（清单），比如支持一个学生一年的奖学金需要多少钱，组织学生参加一个社会活动需要多少钱，一个田野调查需要多少钱。就像你买苹果手机，商家会把配置一一写清楚，让你知道钱花到什么地方去了。